Hur man vårdar dina organiska Leads

leads

du kanske tror att du behöver mer organisk lead generation.

Vem vill ju inte att mer riktade användare ska besöka sin webbplats från Google? Men chockerande kan du behöva något annat.

det hände mig.

när jag började digital marknadsföring och lead generation, jag trodde att det ögonblick jag genererade en hel del trafik till mina bloggar och en stor grupp av e-abonnenter för min lista, alla mina bekymmer skulle försvinna.

men jag hade fel.

Lead generation är viktigt — men det är bara en pusselbit.

den verkliga magin händer när du leder vårdande når dessa människor. Skicka inte folk till din kopia och korsa fingrarna, hoppas på en försäljning. Den strategin fungerar inte.

enligt MarketingSherpa, ”61% av B2B-marknadsförare skickar all leadgenerering direkt till försäljning; dock kommer endast 27% av dessa leads att vara kvalificerade.”

image12

helst vill du skicka din organiska leadgenerering till en högkonverterande försäljningstratt och starta lead nurturing-processen.

ordet ”vårda” betyder att ta hand om och skydda någon eller något medan de växer. När du bedriver lead nurturing, kommer du att förbättra omvandlingar av din lead generation.

Lead nurturing är avgörande.

det spelar ingen roll hur du förvärvar de ledande möjligheterna. Oavsett om det är via sociala medier, sökning eller mun till mun, måste du gå ut ur din komfortzon och ta hand om, ta hand om, ta hand om och ta hand om dina Ledande vårdande ansträngningar.

Varför är det så viktigt? Tja, B2B-studier visar konsekvent att 30-50% av leads inte är redo att köpa.

så, hur går du om bly vårda från organiska resultat (t. ex. Google, Bing, Yahoo!)?

Låt mig visa dig 4 enkla och kraftfulla steg som alltid fungerar:

granska dina leads och konverteringsförhållanden.

det första steget i 4-stegsprocessen för att vårda dina organiska leadgenereringsinsatser är att studera dina nuvarande organiska trafiknivåer och omvandlingsfrekvens.

ja, data från Conductor visar att SEO har den bästa lead generation nära andel av alla tillgängliga kanaler, men det kan bara hända när du effektivt hantera dina lead vårdande insatser.

image14

innan du börjar processen med att leda din sökning leder från en målsida och framåt, här är två enkla frågor du bör svara på:

  • vad är förhållandet mellan min Organiska sökning och sociala medietrafik till min omvandlingsfrekvens för leadgenerering?
  • matchar de?

om du genererar i genomsnitt 250 organiska användare till dina målsidor, hur många av dessa människor blir du till en kvalificerad leadgenereringsinsats?

image17

var inte så besatt av mängden organisk sökning och social medietrafik som du skickar till dina innehållssidor. Istället, bli passionerad om lead generation och förvandla dessa människor till kunder.

å andra sidan, om du genererar mycket organisk sökning och social media trafik till din webbplats och dessa människor faktiskt väljer din e-postlista, men du konverterar dem inte till kunder Längst ner i tratten (BOFU), då har du ett annat problem: en läckande marknadsföringstratt.

det händer när du misslyckas med att hantera dina lead nurturing möjligheter effektivt.

image05

därför rekommenderar jag att du börjar med att matcha din nuvarande organiska leadgenerering med omvandlingsfrekvenser.

det är faktiskt ganska lätt att uppnå organisk lead generation. Även om du inte rankar högt i Google kan du få ett gästinlägg publicerat på en pålitlig blogg med hög domänmyndighet och snabbt njuta av topp organiska rankningar.

till exempel, som kolumnist, publicerade jag en gästartikel om searchenginejournal.com. den artikeln rankas för närvarande på #2 i Googles resultat för sin nyckelfras och fortsätter att skicka nya leadgenereringsmöjligheter till mitt företag.

image10

segmentera dina leads baserat på deras resa.

har du segmenterat dina lead generation ansträngningar?

för en snabb start kan du börja processen med blysegmentering genom att kartlägga deras demografiska data, persona och beteende.

image03

varför ska du segmentera din lead generation es? Tja, så här sammanfattar Eric Leake det:

segmentera dina leads kan du mäta dina ansträngningar med större noggrannhet och, om utnyttjas, kommer att resultera i ökad försäljning för ditt företag.

trots alla banbrytande sociala medier och mobil teknik, gamla goda e-post är fortfarande en av de mest effektiva bly vårda tekniker och omvandlar leder till köpare.

ett av de enklaste sätten att öka e-post engagemang är genom att segmentera och rikta potentiella kunder från dina lead generation resultat.

senaste data från Lyris årliga e-Postoptimeringsrapport visar att ”39% av marknadsförare som segmenterade sina e-postlistor upplevde högre öppna priser.”

image08

dina leads är inte alla samma. Antag inte att eftersom du är i branschen för att hjälpa människor att öka försäljningen, är alla dina organiska leads också inriktade på att öka försäljningen.

även om majoriteten vill få mer försäljning kan de möta olika hinder. Naturligtvis, om du hävdar att du vet hur du får mer försäljning, bör du också ha erfarenhet av att ta bort försäljningsinvändningar.

segmentering av lead generation / e-post är kritisk. Enligt MarketingSherpa 2012 e-postmarknadsföring Benchmark Report, 32% marknadsförare överens om att segmentera sina e-leads skulle vara en av organisationens främsta mål i följande 12 månader.

Johnny Cupcakes, en klädhandlare, ökade intäkterna med 141% per kampanj efter att de segmenterade sina leadgenereringsresultat.

image06

i allmänhet är det svårt att segmentera en lead generation-publik om du inte har en kontaktlista. Å andra sidan, segmentera din lead generation publik är ganska lätt om du använder en autosvarare lösning, som Aweber, MailChimp eller ConvertKit.

Leads är potentiella kunder som redan prenumererar på din e-postlista.

en av de utmaningar du kommer att uppleva kommer att relateras till korrekt inriktning. Med andra ord, hur riktar du dig till olika människor, baserat på deras specifika behov och förväntningar?

image04

eftersom dessa lead generation resultat kommer från sökmotorer, betyder det att de inte är riktigt väl definierade. Det är ditt ansvar att bygga relationer med dem och höja deras förtroendenivåer.

innan du segmenterar din kunduppsättning för leadgenerering måste du också bestämma var de är på kundresan.

kundresan berättar vanligtvis historien om kundens upplevelse, från ingången högst upp i marknadsföringstratten, till när de blev medvetna om ditt erbjudande och vidare till botten av tratten, efter att du har vårdat och övertygat dem om att stanna hos ditt varumärke.

image21

de flesta leads är inte redo att köpa ännu i lead generation skede. Och tyvärr, om du skickar rätt innehåll till fel leads (detta händer när du försummar segmentering i din lead generation), kommer din försäljning tank.

det är därför det är mycket lätt att göra bly vårda i definierade segment. Enligt Forrester Research, ” företag som utmärker sig på lead nurturing genererar 50% fler försäljningsklara leads till 33% lägre kostnad.”

image07

om du vill veta mer om segmentering I lead generation, och hur man gör det, se resursguider nedan:

  • hur man använder e-Postsegmentering för att öka din konverteringsfrekvens
  • hur man segmenterar e-postlistor för fler öppningar, klickningar och konverteringar
  • Divide and Profit: hur man segmenterar din e-postlista för bättre engagemang

kör ett 7-dagars lead nurturing educational program.

här är diagrammet för ett typiskt lead nurturing program:

image22

ett 7-dagars lead nurturing program som fokuserar på att utbilda dina leads kan hjälpa dig att få fler kunder.

om du aldrig har försökt leverera ett lead generation-program är det hög tid att du ger det ett skott. Varumärken och B2C marknadsförare som anammat denna strategi har några fantastiska framgångshistorier.

för en, Christine Elliot, chef för innehållsstrategi och digital marknadsföring på Crowe Horwath, sprang företagets första B2B lead nurturing program någonsin och såg en 133% ROI.

image19

andra smarta marknadsförare använder också strategin i sina marknadsföringstrattar. Oli Gardner, medgrundare av Unbounce, erbjuder en 7-dagars lead generation målsida kurs. Och, det är gratis.

image09

ofta, när du får dina leadgenereringsresultat från sökning, kanske du inte kan mäta användare med kommersiell avsikt jämfört med de som bara har ett informationsinsamlingsändamål.

du vet redan att användarens avsikt är ryggraden i den nya SEO. Det gamla sättet att göra sökmotoroptimering kokar ner till 3 steg:

  • Undersök och välj ett lönsamt nyckelord
  • Lägg till nyckelordet i din rubrik, metataggar och kropp
  • skapa innehåll runt nyckelordet.

denna 3-stegsstrategi fungerar dock inte längre på egen hand. Naturligtvis är sökordsforskning fortfarande viktig och kommer alltid att vara, men Google och dess användare är mer oroade över avsikten bakom varje sökning.

med andra ord: varför sökte folk efter ” snabb viktminskning diet?”i motsats till någon annan viktminskningsrelaterad term?

Lead nurturing program är kraftfulla sätt att engagera de människor du lockar från din lead generation och bygga förtroende med dem. Men om det enda syftet inte är utbildning, har du svårt att övertyga dem.

därför rekommenderar jag alltid ett 7-dagars lead nurturing utbildningsprogram.

i ett nötskal, innan du ens får en enda ledning i din marknadsföringstratt, måste du utveckla pedagogiskt innehåll som du skickar till dina leads genom en autosvararserie under en vecka.

Copyblogger är ett bra exempel på ett innehållsmarknadsföringsföretag som skapar pedagogiskt innehåll för sina nya och befintliga användare. Ta en titt på antalet sociala medier delar deras senaste inlägg samlat:

image16

så, hur fungerar lead nurturing program strategi?

när en ledare registrerar sig för din lista, skicka inte något reklaminnehåll i de första sju e-postmeddelandena. Fokusera bara på att skicka innehåll som kommer att utbilda dina leads om lead generation. Ställ frågor och vänta på feedback.

om du gör ett bra jobb för att hjälpa människor inom den 7-dagarsperioden kommer dina leads att lita på dig DAG 8.

så varför en 7-dagars lead nurturing kurs/program och inte en 30 – eller 45-dagars e-postkurs om lead generation? Väl, det är på grund av ”regeln om 7.”Så här definierar Jim Domanski, VD för Teleconcept Consulting it:

image02

så, en 7-dagars e-postkurs som är väl utformad och fylld med värde ger dig de sju kontaktpunkterna utan att slösa bort ansträngning eller tid.

när strategiskt levereras, kommer en sådan lead generation program ger dig bättre leda vårda resultat än en 30-dagars lead generation kurs — en kurs som länge kunde borra dina organiska leads.

helst bör ditt 7-dagars lead nurturing education-program, som du levererar som en e-postkurs, starta det ögonblick som sökanvändare prenumererar på din e-postlista.

Schemalägg din uppföljning e-post, packad med värde, så att när de opt — in, de kommer att få den första e-post om lead generation taktik inom några minuter eller, som mest, en timme-ju snabbare, desto bättre.

enligt InsideSales, ”om du följer upp med webbledningar inom 5 minuter är du 9 gånger mer benägna att konvertera dem.”

image01

fördröjning kan vara kostsamt, särskilt för organisk blyvård.

börja därför omedelbart, eftersom de är redo att lära sig. Jag vet det, eftersom dessa människor tog sig tid att skriva in sina e-postadresser i ditt opt-in-formulär och klicka på CTA-knappen.

image18

bevisa din auktoritet genom att förbättra dina organiska sökresultat.

e-postmarknadsföring är kraftfull. Konverteringsgraden är också stor. Men har du bevisat din auktoritet än? Hur övertygande är dina listor i sökresultaten?

image20

är din sökrankning hållbar?

Visst, jag kan sjunga beröm för e-postmarknadsföring hela dagen, men sanningen är att e-post aldrig är källan. Det är bara ett kommunikationsmedium mellan dig och de människor du lockar in från dina leadgenerationsinsatser.

en av de saker du måste göra är att bevisa att du är en auktoritet inom ditt område. Sökanvändare letar efter auktoritativa källor.

när du ses som en myndighet kommer du att upptäcka att det är väldigt lätt att övertyga människor med ditt innehåll.

image11

faktum är att om de fick reda på att din blogg bara är några veckor gammal kanske dina organiska besökare inte litar på dina försök till leadgenerering eller dina rekommendationer.

anledningen är inte svår att förstå. Människor litar på och köper från proffs. Varför litar du på Seth Godin, Guy Kawasaki, Michael Hyatt, Jeff Goins, Rand Fishkin och så vidare?

det finns bara en anledning. Dessa människor är myndigheter. De är influencers som har byggt stora och lojala fanbaser.

i den digitala marknadsföringsbranschen är myndigheten viktig. Om du konsekvent skapar auktoritetsinnehåll blir du så småningom en auktoritativ röst. Jag byggde min auktoritet genom att skapa användbart innehåll och dela allt gratis.

image00

om din leadgenerering kom från organiska källor (t.ex. Google) betyder det att samma personer sannolikt kommer att gå tillbaka till sökmotorn för att utföra relaterade sökningar.

jag vet att du kan relatera till detta. När du söker efter innehåll relaterat till den senaste Google-algoritmuppdateringen, vilka SEO-bloggar letar du efter i sökresultaten?

förmodligen Moz, Search Engine Land, Marketing Land, Search Engine Journal, Search Engine Watch, Matt Cutts, QuickSprout, Stone Temple, QuickSprout, Search Engine People och liknande-rätt (ja, jag vet att jag listade Quicksprout två gånger. Jag är stolt över det)?

image15

i stor utsträckning, om ditt innehåll är mycket användbart, kommer fler att dela på sociala medier, kommentera, gilla, citera, länka till det och marknadsföra det. I sin tur kommer Google att belöna dig genom att upprätthålla eller förbättra din ranking.

å andra sidan, om ditt innehåll är subpar kan du få några signaler här och där, men det är inte troligt att folk länkar till det.

image13

som ett resultat, även om du rankade på #1 i Google förra veckan, kanske din sida inte finns på första sidan nästa vecka.

och detta kan hindra människor från att lita på dig ytterligare.

kom ihåg att förtroende inte byggs och upprätthålls på en dag. Det är en kontinuerlig process. Om folk litar på dig idag, kanske på grund av din ranking, gör ditt bästa för att upprätthålla din ranking.

så här gör du:

  • rikta in fler nyckelord med lång svans.
  • skriv oemotståndliga och förmånsdrivna rubriker.
  • optimera dina metabeskrivningar och skriv för att övertyga människor.
  • Bygg naturliga länkar till dina sidor med hjälp av diversifierade ankartexter.
  • få fler sociala medier signaler från gigantiska sociala medier nätverk (t.ex. LinkedIn, Pinterest, Facebook, Digg, Twitter, Instagram).

slutsats

Sök ger några av de mest kvalificerade lead generation någonsin.

om du är ute efter att bygga en lojal kundbas, sociala medier trafik kanske inte räcker eller ge dig lead generation resultat som du vill.

det är ett annat bollspel när du kör en Facebook pay per click-annonskampanj eller några sociala medier för den delen. Detta beror på att du ges möjlighet inom en sådan social media strategi för lead generation att rikta dina ideala kunder.

för alla mina bloggar, sök har varit min #1 källa till lead generation, men e-post har gett mig en bly vårda taktik för att rikta dessa grupper.

sociala medier är bra för att hålla öppna kommunikationslinjerna med de människor du lockar med dina leadgenereringsinsatser, men det sociala mediernas verkliga engagemang är byggt i inkorgen.

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.