Jak pielęgnować swoje organiczne leady

leads

możesz pomyśleć, że potrzebujesz bardziej organicznego generowania ołowiu.

w końcu kto nie chce, aby bardziej ukierunkowani użytkownicy odwiedzali ich witrynę z Google? Ale, co szokujące, możesz potrzebować czegoś innego.

kiedy zacząłem marketing cyfrowy i generowanie leadów, myślałem, że w momencie, gdy wygenerowałem duży ruch na moich blogach i ogromną grupę subskrybentów e-maili na mojej liście, wszystkie moje obawy znikną.

ale się myliłem.

generowanie leadów jest ważne — ale to tylko jeden element układanki.

prawdziwa magia dzieje się, gdy prowadzi się wychowanie dociera do tych ludzi. Nie wysyłaj ludzi do swojej kopii i trzymaj kciuki, licząc na sprzedaż. Ta strategia nie działa.

według MarketingSherpa ” 61% marketerów B2B wysyła całą generację leadów bezpośrednio do sprzedaży; jednak tylko 27% tych leadów zostanie zakwalifikowanych.”

image12

idealnie, chcesz wysłać swoje organiczne generowanie leadów do lejka sprzedaży o wysokiej konwersji i rozpocząć proces pielęgnacji leadów.

słowo „wychowanie” oznacza dbanie o kogoś lub coś i chronienie ich podczas ich wzrostu. Kiedy realizujesz lead nurturing, poprawisz konwersje generowania leadów.

Pielęgnacja ołowiu jest kluczowa.

nie ma znaczenia, w jaki sposób zdobędziesz te możliwości pielęgnowania leadów. Niezależnie od tego, czy chodzi o media społecznościowe, wyszukiwanie czy przekaz ustny, musisz wyjść ze swojej strefy komfortu i zapewnić, dbać, dbać i uczestniczyć w wysiłkach związanych z pielęgnacją leadów.

dlaczego to takie ważne? Cóż, badania B2B konsekwentnie pokazują, że 30-50% potencjalnych klientów nie jest gotowych do zakupu.

więc, jak przejść o lead nurturing z wyników organicznych (np., Google, Bing, Yahoo!)?

pozwól, że pokażę Ci 4 proste i potężne kroki, które zawsze działają:

audyt potencjalnych klientów i współczynników konwersji.

pierwszym krokiem w 4-stopniowym procesie pielęgnowania ołów organicznych wysiłków generowania ołowiu jest badanie obecnego poziomu ruchu organicznego i współczynnika konwersji.

Tak, dane z Conductor pokazują, że SEO ma najlepszy procent generowania leadów spośród wszystkich dostępnych kanałów, ale może się to zdarzyć tylko wtedy, gdy skutecznie zarządzasz wysiłkami na rzecz pielęgnacji leadów.

image14

zanim rozpoczniesz proces lead nurturing your search leads od strony docelowej, oto dwa proste pytania, na które powinieneś odpowiedzieć:

  • jaki jest stosunek mojego wyszukiwania organicznego i ruchu w mediach społecznościowych do współczynnika konwersji generowania leadów?
  • pasują?

jeśli generujesz średnio 250 organicznych użytkowników na swoich stronach docelowych, ilu z tych osób zamieniasz w kwalifikowany wysiłek generowania leadów?

image17

nie bądź tak obsesyjny na punkcie ilości organicznych wyszukiwań i ruchu w mediach społecznościowych, które wysyłasz na swoje strony z treściami. Zamiast tego, pasjonuj się generowaniem leadów i przekształcaniem tych ludzi w Klientów.

z drugiej strony, jeśli generujesz dużo organicznego wyszukiwania i ruchu w mediach społecznościowych na swojej stronie, a ci ludzie faktycznie decydują się na Twoją listę e-mailową, ale nie konwertujesz ich na klientów na dole lejka (BOFU), masz inny problem: nieszczelny lejek marketingowy.

dzieje się tak, gdy nie udaje ci się skutecznie zarządzać możliwościami lead nurturing.

image05

dlatego polecam zacząć od dopasowania obecnej generacji ołowiu organicznego do współczynników konwersji.

w rzeczywistości dość łatwo jest osiągnąć organiczne generowanie ołowiu. Nawet jeśli nie jesteś wysoko w rankingu Google, możesz opublikować post gościa na godnym zaufania blogu o wysokiej domenie i szybko cieszyć się najlepszymi rankingami organicznymi.

na przykład jako felietonista opublikowałem artykuł gościnny na searchenginejournal.com. ten artykuł znajduje się obecnie na # 2 w wynikach Google za frazę kluczową i nadal wysyła nowe możliwości generowania leadów do mojej firmy.

image10

Segment potencjalnych klientów na podstawie ich podróży.

czy podzieliłeś swoje wysiłki związane z generowaniem leadów?

na szybki start, można rozpocząć proces segmentacji ołowiu przez mapowanie swoich danych demograficznych, persona i zachowanie.

image03

dlaczego należy segmentu lead generation es? Oto jak Eric Leake to podsumowuje:

segmentacja potencjalnych klientów pozwala zmierzyć swoje wysiłki z większą dokładnością i, jeśli wykorzystywane, spowoduje wzrost sprzedaży dla Twojej firmy.

pomimo wszystkich najnowocześniejszych mediów społecznościowych i technologii mobilnych, stary dobry e-mail pozostaje jedną z najskuteczniejszych technik pielęgnacji leadów i konwertuje leady w kupujących.

jednym z najprostszych sposobów na zwiększenie zaangażowania e-mail jest segmentowanie i kierowanie potencjalnych klientów na podstawie wyników generowania potencjalnych klientów.

ostatnie dane z rocznego raportu Lyris e-mail Optimizer pokazują, że ” 39% marketerów, którzy segmentowali swoje listy e-mail, doświadczyło wyższych otwartych stawek.”

image08

Twoje tropy nie są takie same. Nie zakładaj, że skoro jesteś w branży pomagania ludziom zwiększyć sprzedaż, wszystkie organiczne prowadzi również koncentruje się na zwiększeniu sprzedaży.

nawet jeśli większość chciałaby uzyskać więcej sprzedaży, mogą napotkać różne przeszkody. Oczywiście, jeśli twierdzisz, że wiesz, jak uzyskać większą sprzedaż, powinieneś również mieć doświadczenie w usuwaniu zastrzeżeń dotyczących sprzedaży.

segmentacja generowania leadów / wiadomości e-mail ma kluczowe znaczenie. Zgodnie z raportem MarketingSherpa 2012 Email Marketing Benchmark, 32% marketerów zgodziło się, że segmentacja ich potencjalnych klientów e-mail będzie jednym z głównych celów ich organizacji w ciągu następnych 12 miesięcy.

Johnny Cupcakes, sprzedawca odzieży, zwiększył przychody o 141% na kampanię po segmentacji wyników generowania leadów.

image06

Ogólnie rzecz biorąc, segmentowanie odbiorców generujących leady jest trudne, jeśli nie masz listy kontaktów. Z drugiej strony, segmentowanie odbiorców generujących leady jest dość łatwe, jeśli używasz rozwiązania autoresponder, takiego jak Aweber, MailChimp lub ConvertKit.

potencjalni klienci, którzy są już subskrybowani na twojej liście e-mail.

jedno z wyzwań, których doświadczysz, będzie związane z właściwym kierowaniem. Innymi słowy, jak kierować reklamy do różnych ludzi, w oparciu o ich specyficzne potrzeby i oczekiwania?

image04

ponieważ te wyniki generowania leadów pochodzą z wyszukiwarek, oznacza to, że nie są one naprawdę dobrze zdefiniowane. Twoim obowiązkiem jest budowanie relacji z nimi i podnoszenie ich poziomu zaufania.

zanim podzielisz zestaw klientów generujących leady, musisz również określić, gdzie znajdują się na drodze klienta.

customer journey zwykle opowiada historię doświadczenia klienta, od momentu wejścia na górę lejka marketingowego, do momentu, gdy dowiedział się o Twojej ofercie i dalej do dolnej części lejka, po pielęgnowaniu i przekonaniu ich do pozostania z Twoją marką.

image21

większość potencjalnych klientów nie są jeszcze gotowe do zakupu na etapie generowania ołowiu. I, niestety, jeśli wyślesz odpowiednią treść do niewłaściwych potencjalnych klientów (dzieje się tak, gdy zaniedbujesz segmentację w generowaniu potencjalnych klientów), Twoja sprzedaż będzie tankować.

dlatego bardzo łatwo jest wykonać Lead nurturing w zdefiniowanych segmentach. Według Forrester Research, ” firmy, które wyróżniają się w lead nurturing generują 50% więcej potencjalnych klientów gotowych do sprzedaży przy 33% niższych kosztach.”

image07

aby dowiedzieć się więcej o segmentacji w generowaniu leadów i jak to zrobić, zapoznaj się z poniższymi przewodnikami po zasobach:

  • Jak korzystać z segmentacji e-maili, aby zwiększyć współczynnik konwersji
  • jak segmentować listy e-mail, aby uzyskać więcej wyświetleń, kliknięć i konwersji
  • dziel i zysk: jak segmentować listę mailingową, aby uzyskać lepsze zaangażowanie

Uruchom 7-dniowy program edukacyjny Lead nurturing.

oto schemat typowego programu lead nurturing:

image22

7-dniowy program lead nurturing, który koncentruje się na edukacji potencjalnych klientów, może pomóc ci zdobyć więcej klientów.

jeśli nigdy nie próbowałeś dostarczać programu generowania leadów, najwyższy czas dać mu szansę. Marki i marketerzy B2C, którzy przyjęli tę strategię, mają niesamowite historie sukcesu.

po pierwsze, Christine Elliot, dyrektor ds. strategii treści i marketingu cyfrowego w Crowe Horwath, prowadziła pierwszy w historii program pielęgnacji leadów B2B i odnotowała zwrot z inwestycji w wysokości 133%.

image19

inni inteligentni marketerzy również wykorzystują strategię w swoich lejkach marketingowych. Oli Gardner, współzałożyciel Unbounce, oferuje 7-dniowy kurs generowania leadów na stronie docelowej. I jest za darmo.

image09

często, gdy otrzymasz wyniki generowania leadów z wyszukiwania, możesz nie być w stanie ocenić użytkowników z zamiarem komercyjnym w porównaniu z tymi, które mają tylko cel gromadzenia informacji.

już wiesz, że intencja użytkownika jest podstawą nowego SEO. Stary sposób wykonywania search engine optimization sprowadza się do 3 kroków:

  • Wyszukaj i wybierz zyskowne słowo kluczowe
  • Dodaj słowo kluczowe do nagłówka, meta tagów i treści
  • Utwórz zawartość wokół słowa kluczowego.

jednak Ta 3-stopniowa strategia nie działa już sama. Oczywiście badanie słów kluczowych jest nadal ważne i zawsze będzie, ale Google i jego użytkownicy są bardziej zaniepokojeni intencją każdego wyszukiwania.

innymi słowy: dlaczego ludzie szukali ” szybka dieta odchudzająca?”w przeciwieństwie do innego terminu związanego z odchudzaniem?

programy Lead nurturing to potężne sposoby na zaangażowanie ludzi, których przyciągasz z pokolenia leadów i budowanie z nimi zaufania. Ale jeśli jedynym celem nie jest edukacja, trudno będzie ich przekonać.

dlatego zawsze polecam 7-dniowy program edukacyjny lead nurturing.

w skrócie, zanim jeszcze dostaniesz pojedynczy ołów do swojego lejka marketingowego, musisz opracować treści edukacyjne, które wyślesz do swoich potencjalnych klientów za pośrednictwem serii autoresponderów w ciągu tygodnia.

Copyblogger jest doskonałym przykładem firmy content marketingowej, która tworzy treści edukacyjne dla swoich nowych i istniejących użytkowników. Spójrz na liczbę akcji w mediach społecznościowych, których ostatni post został zdobyty:

image16

jak działa strategia programu lead nurturing?

gdy lead zarejestruje się na twojej liście, nie wysyłaj żadnych treści promocyjnych w pierwszych siedmiu e-mailach. Po prostu skup się na wysyłaniu treści, które będą edukować potencjalnych klientów o generowaniu leadów. Zadawaj pytania i czekaj na opinie.

jeśli wykonasz świetną robotę pomagając ludziom w ciągu tego 7-dniowego okresu, Twoi potencjalni klienci zaufają ci do dnia 8.

dlaczego więc 7-dniowy kurs/program lead nurturing, a nie 30-lub 45-dniowy kurs e-mail o generowaniu leadów? To z powodu „zasady z 7.”Tak To definiuje Jim Domański, Prezes Teleconcept Consulting:

image02

tak więc, 7-dniowy kurs e-mail, który jest dobrze zaprojektowany i pełen wartości, zapewnia te siedem punktów kontaktowych bez marnowania wysiłku i czasu.

gdy jest strategicznie dostarczany, taki program generowania leadów zapewni Ci lepsze wyniki pielęgnacji leadów niż 30-dniowy kurs generowania leadów — kurs, który długo mógłby nudzić Twoje organiczne przewody.

najlepiej, aby twój 7-dniowy program edukacyjny lead nurturing, który dostarczysz jako kurs e-mail, rozpoczął się w momencie, gdy użytkownicy wyszukiwania subskrybują Twoją listę e-mailową.

Zaplanuj swoje e-maile uzupełniające, pełne wartości, tak aby po ich zgłoszeniu, otrzymają pierwszą wiadomość e-mail o taktyce generowania leadów w ciągu kilku minut lub, co najwyżej, godziny — im szybciej, tym lepiej.

według InsideSales ” jeśli prześledzisz potencjalnych klientów internetowych w ciągu 5 minut, masz 9 razy większe prawdopodobieństwo ich konwersji.”

image01

opóźnienie może być kosztowne, zwłaszcza w przypadku organicznego pielęgnowania ołowiu.

dlatego zacznij od razu, ponieważ są gotowi do nauki. Wiem o tym, ponieważ ci ludzie poświęcili czas, aby wpisać swoje adresy e-mail w formularzu opt-in i kliknąć przycisk CTA.

image18

udowodnij swój autorytet, poprawiając organiczne wyniki wyszukiwania.

e-mail marketing jest potężny. Współczynnik konwersji jest również świetny. Ale czy udowodniłeś już swój autorytet? Jak przekonujące są Twoje oferty w wynikach wyszukiwania?

image20

czy Twoje rankingi wyszukiwania są trwałe?

jasne, mogę śpiewać pochwały e-mail marketingu przez cały dzień, ale prawda jest taka, że e-mail nigdy nie jest źródłem. To tylko medium komunikacji między tobą a ludźmi, których zwabisz od swoich wysiłków związanych z generowaniem leadów.

jedną z rzeczy, które musisz zrobić, jest udowodnienie, że jesteś autorytetem w swojej dziedzinie. Użytkownicy wyszukiwania szukają autorytatywnych źródeł.

kiedy jesteś postrzegany jako autorytet, przekonasz się, że bardzo łatwo jest przekonać ludzi swoimi treściami.

image11

w rzeczywistości, jeśli dowiedzą się, że twój blog ma tylko kilka tygodni, twoi organiczni odwiedzający mogą nie ufać Twoim próbom generowania leadów lub twoim rekomendacjom.

powód nie jest trudny do zrozumienia. Ludzie ufają i kupują od profesjonalistów. Dlaczego ufasz Sethowi Godinowi, Guy Kawasaki, Michaelowi Hyattowi, Jeffowi Goinsowi, Randowi Fishkinowi i tak dalej?

jest tylko jeden powód. Ci ludzie to władze. To influencerzy, którzy zbudowali duże i lojalne bazy fanów.

w branży digital marketingu liczy się autorytet. Jeśli konsekwentnie tworzysz treść autorytetu, w końcu staniesz się autorytatywnym głosem. Zbudowałem swój autorytet, tworząc przydatne treści i udostępniając wszystko za darmo.

image00

Google), oznacza to, że ci sami ludzie prawdopodobnie wrócą do wyszukiwarki, aby przeprowadzić podobne wyszukiwania.

wiem, że możesz się z tym odnieść. Kiedy szukasz treści związanych z najnowszą aktualizacją algorytmu Google, na które blogi SEO zwracasz uwagę w wynikach wyszukiwania?

prawdopodobnie Moz, Search Engine Land, Marketing Land, Search Engine Journal, Search Engine Watch, Matt Cutts, QuickSprout, Stone Temple, QuickSprout, Search Engine People i tym podobne — racja (tak, Wiem, że wymieniłem Quicksprout dwa razy. Jestem z tego dumny)?

image15

w dużej mierze, jeśli Twoje treści są bardzo przydatne, więcej osób będzie udostępniać je w mediach społecznościowych, komentować, polubić, cytować, linkować do nich i promować. Z kolei Google wynagrodzi cię, utrzymując lub poprawiając Twoje rankingi.

z drugiej strony, jeśli Twoja treść jest podrzędna, możesz otrzymać kilka sygnałów tu i tam, ale ludzie raczej nie będą do niej linkować.

image13

w rezultacie, nawet jeśli w zeszłym tygodniu uplasowałeś się na 1 miejscu w Google, Twoja strona może nie być na pierwszej stronie w przyszłym tygodniu.

i może to utrudnić ludziom dalsze zaufanie.

pamiętaj, że zaufanie nie jest budowane i podtrzymywane w jeden dzień. To ciągły proces. Jeśli ludzie ufają Ci dzisiaj, może z powodu twoich rankingów, zrób wszystko, co w twojej mocy, aby utrzymać swoje rankingi.

oto jak:

  • Kieruj więcej słów kluczowych o długim ogonie.
  • Pisz nieodparte i korzystne nagłówki.
  • Zoptymalizuj swoje meta opisy i napisz, aby przekonać ludzi.
  • twórz naturalne linki do swoich stron za pomocą zróżnicowanych tekstów kotwic. Facebook, Instagram, Digg, Twitter).

wniosek

Wyszukiwanie zapewnia jedne z najbardziej wykwalifikowanych generacji leadów w historii.

jeśli chcesz zbudować lojalną bazę klientów, ruch w mediach społecznościowych może nie wystarczyć lub dać ci pożądane wyniki generowania leadów.

to inna gra, gdy prowadzisz kampanię reklamową na Facebooku pay per click lub jakiekolwiek reklamy w mediach społecznościowych. Dzieje się tak dlatego, że masz możliwość w ramach takiej strategii mediów społecznościowych generowania leadów, aby kierować reklamy na swoich idealnych klientów.

dla wszystkich moich blogów wyszukiwanie było moim #1 źródłem generowania leadów, ale e-mail dostarczył mi taktykę lead nurturing, aby kierować reklamy na te grupy.

media społecznościowe są dobre do utrzymywania otwartych linii komunikacji z ludźmi, których zachęcasz wysiłkami generowania leadów, ale prawdziwe zaangażowanie w mediach społecznościowych jest wbudowane w skrzynkę odbiorczą.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.