Come nutrire i tuoi lead organici

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Si potrebbe pensare che avete bisogno di generazione di piombo più organico.

Dopo tutto, chi non vuole che gli utenti più mirati visitino il loro sito da Google? Ma, incredibilmente, potresti aver bisogno di qualcos’altro.

Mi è successo.

Quando ho iniziato il marketing digitale e la generazione di lead, ho pensato che nel momento in cui ho generato molto traffico verso i miei blog e un enorme gruppo di abbonati e-mail per la mia lista, tutte le mie preoccupazioni sarebbero svanite.

Ma mi sbagliavo.

La generazione di lead è importante, ma è solo un pezzo del puzzle.

La vera magia accade quando si conduce nutrimento raggiunge quelle persone. Non mandare persone alla tua copia e incrociare le dita, sperando in una vendita. Quella strategia non funziona.

Secondo MarketingSherpa, ” Il 61% dei marketer B2B invia tutta la generazione di lead direttamente alle vendite; tuttavia, solo il 27% di tali lead sarà qualificato.”

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Idealmente, si desidera inviare la generazione di lead organici in un imbuto di vendita ad alta conversione e avviare il processo di crescita dei lead.

La parola “nutrire” significa prendersi cura e proteggere qualcuno o qualcosa mentre stanno crescendo. Quando persegui il lead nurturing, migliorerai le conversioni della tua generazione di lead.

Il nutrimento del piombo è cruciale.

Non importa come si acquisiscono quelle opportunità di nutrimento di piombo. Che si tratti di social media, di ricerca o di passaparola, devi uscire dalla tua zona di comfort e provvedere, prendersi cura, prendersi cura e partecipare ai tuoi sforzi di nutrimento.

Perché è così importante? Bene, gli studi B2B mostrano costantemente che il 30-50% dei lead non è pronto per l’acquisto.

Quindi, come si fa a portare nutrimento da risultati organici (ad esempio, Google, Bing, Yahoo!)?

Lascia che ti mostri i 4 passaggi semplici e potenti che funzionano sempre:

Controlla i tuoi lead e i rapporti di conversione.

Il primo passo nel processo in 4 fasi per il lead che alimenta i tuoi sforzi di generazione di lead organici è studiare i tuoi attuali livelli di traffico organico e il tasso di conversione.

Sì, i dati di Conductor mostrano che SEO ha la migliore percentuale di lead generation di tutti i canali disponibili, ma ciò può accadere solo quando gestisci in modo efficiente i tuoi sforzi di lead nurturing.

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Prima di iniziare il processo di piombo coltivare i lead di ricerca da una pagina di destinazione in poi, qui ci sono due semplici domande si dovrebbe rispondere:

  • Qual è il rapporto tra la mia ricerca organica e il traffico dei social media e il mio tasso di conversione della lead generation?
  • Corrispondono?

Se stai generando una media di 250 utenti organici alle tue pagine di destinazione, quante di queste persone trasformi in uno sforzo di lead generation qualificato?

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Non essere così ossessionato dalla quantità di ricerca organica e dal traffico dei social media che invii alle tue pagine di contenuti. Invece, appassionarsi alla generazione di lead e trasformare queste persone in clienti.

D’altra parte, se stai generando un sacco di ricerca organica e traffico di social media al tuo sito e queste persone in realtà opt-in alla tua lista di posta elettronica, ma non li stai convertendo in clienti nella parte inferiore del imbuto (BOFU), quindi, hai un problema diverso: Un imbuto di marketing che perde.

Ciò accade quando non riesci a gestire efficacemente le opportunità di nutrimento del tuo lead.

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Ecco perché ti consiglio di iniziare con la corrispondenza della tua attuale generazione di lead organici con i tassi di conversione.

In realtà è abbastanza facile ottenere la generazione di lead organici. Anche se non sei molto classificato in Google, puoi pubblicare un guest post su un blog di autorità di alto dominio affidabile e goderti rapidamente le migliori classifiche organiche.

Ad esempio, come editorialista, ho pubblicato un articolo ospite su searchenginejournal.com. Quell’articolo è attualmente classificato al #2 nei risultati di Google per la sua frase chiave e continua a inviare nuove opportunità di generazione di lead alla mia attività.

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Segmenta i tuoi lead in base al loro viaggio.

Hai segmentato i tuoi sforzi di lead generation?

Per un avvio rapido, è possibile iniziare il processo di segmentazione dei lead mappando i dati demografici, la persona e il comportamento.

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Perché dovresti segmentare i tuoi lead generation es? Bene, ecco come Eric Leake lo riassume:

Segmentare i tuoi lead ti consente di misurare i tuoi sforzi con maggiore precisione e, se sfruttati, si tradurrà in un aumento delle vendite per la tua attività.

Nonostante tutti i social media all’avanguardia e le tecnologie mobili, la buona vecchia e-mail rimane una delle tecniche più efficaci per coltivare i lead e converte i lead in acquirenti.

Uno dei modi più semplici per aumentare il coinvolgimento e-mail è attraverso la segmentazione e il targeting dei potenziali clienti dai risultati di lead generation.

I dati recenti del rapporto annuale di Lyris Email Optimizer mostrano che ” il 39% dei marketer che hanno segmentato le loro liste di posta elettronica ha registrato tassi di apertura più elevati.”

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I tuoi indizi non sono tutti uguali. Non date per scontato che dal momento che sei nel business di aiutare le persone ad aumentare le vendite, tutti i tuoi lead organici sono anche focalizzati sull’aumento delle vendite.

Anche se la maggioranza vorrebbe ottenere più vendite, possono affrontare diversi ostacoli. Naturalmente, se si pretende di sapere come ottenere più vendite, allora si dovrebbe anche essere sperimentato a rimuovere le obiezioni di vendita.

La segmentazione della lead generation / email è fondamentale. Secondo il MarketingSherpa 2012 Email Marketing Benchmark Report, 32% di marketing concordato che segmentare i loro lead di posta elettronica sarebbe uno dei principali obiettivi della loro organizzazione nei seguenti 12 mesi.

Johnny Cupcakes, un rivenditore di abbigliamento, ha aumentato le entrate del 141% per campagna dopo aver segmentato i risultati della lead generation.

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In generale, segmentare un pubblico di lead generation è difficile se non si dispone di un elenco di contatti. D’altra parte, segmentare il pubblico di lead generation è abbastanza facile se si utilizza una soluzione di risposta automatica, come Aweber, MailChimp o ConvertKit.

I lead sono potenziali clienti che sono già iscritti alla tua lista e-mail.

Una delle sfide che sperimenterai sarà legata al targeting corretto. In altre parole, come ti rivolgi a persone diverse, in base alle loro esigenze e aspettative specifiche?

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Dal momento che questi risultati di lead generation provengono dai motori di ricerca, significa che non sono davvero ben definiti. È tua responsabilità costruire relazioni con loro ed elevare i loro livelli di fiducia.

Prima di segmentare il set di clienti lead generation, è necessario determinare anche dove si trovano nel percorso del cliente.

Il customer journey di solito racconta la storia dell’esperienza del cliente, dal punto di ingresso nella parte superiore dell’imbuto di marketing, a quando sono venuti a conoscenza della tua offerta e fino alla parte inferiore dell’imbuto, dopo che li hai nutriti e convinti a rimanere con il tuo marchio.

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La maggior parte dei lead non è ancora pronta per l’acquisto nella fase di lead generation. E, purtroppo, se si invia il contenuto giusto per i cavi sbagliati (questo accade quando si trascura la segmentazione nella generazione di piombo), le vendite saranno serbatoio.

Ecco perché è molto facile fare il lead nurturing in segmenti definiti. Secondo Forrester Research, ” le aziende che eccellono nel lead nurturing generano il 50% in più di lead pronti per le vendite a un costo inferiore del 33%.”

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Per ulteriori informazioni sulla segmentazione nella generazione di lead e su come farlo, consulta le guide alle risorse di seguito:

  • Come utilizzare la segmentazione e-mail per aumentare il tasso di conversione
  • Come segmentare le liste e-mail per ulteriori aperture, click-through e conversioni
  • Dividere e profitto: come segmentare la Mailing list per un migliore coinvolgimento

Esegui un programma educativo di 7 giorni di lead nurturing.

Ecco lo schema di un tipico programma di educazione dei lead:

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Un programma di educazione dei lead di 7 giorni incentrato sull’educazione dei lead può aiutarti a ottenere più clienti.

Se non hai mai provato a fornire un programma di lead generation, è giunto il momento di dare un colpo. Marchi e marketing B2C che hanno abbracciato questa strategia hanno alcune storie di successo sorprendenti.

Per prima cosa, Christine Elliot, direttore della content strategy e del digital marketing di Crowe Horwath, ha gestito il primo programma di educazione B2B lead della società e ha visto un ROI del 133%.

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Altri marketing intelligenti utilizzano anche la strategia nei loro imbuti di marketing. Oli Gardner, co-fondatore di Unbounce, offre un corso di lead generation landing page di 7 giorni. E, è gratuito.

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Spesso, quando ottieni i risultati di lead generation dalla ricerca, potresti non essere in grado di valutare gli utenti con intenti commerciali rispetto a quelli con solo uno scopo di raccolta di informazioni.

Sai già che l’intento dell’utente è la spina dorsale del nuovo SEO. Il vecchio modo di fare l’ottimizzazione dei motori di ricerca si riduce a 3 passaggi:

  • Ricerca e scegli una parola chiave redditizia
  • Aggiungi la parola chiave al tuo titolo, meta tag e corpo
  • Crea contenuti attorno alla parola chiave.

Tuttavia, questa strategia in 3 fasi non funziona più da sola. Naturalmente, la ricerca di parole chiave è ancora importante e sarà sempre, ma Google ei suoi utenti sono più preoccupati per l’intento dietro ogni ricerca.

In altre parole: perché le persone cercano ” dieta rapida per la perdita di peso?”al contrario di qualche altro termine relativo alla perdita di peso?

I programmi di educazione dei lead sono potenti modi per coinvolgere le persone che attrai dalla tua generazione di lead e creare fiducia con loro. Ma, se l’unico scopo non è l’educazione, allora avrete un momento difficile convincerli.

Ecco perché raccomando sempre un programma educativo di 7 giorni.

In poche parole, prima ancora di ottenere un singolo lead nel tuo imbuto di marketing, dovrai sviluppare contenuti educativi che invierai ai tuoi lead attraverso una serie di autoresponder nel corso di una settimana.

Copyblogger è un ottimo esempio di una società di content marketing che crea contenuti educativi per i suoi utenti nuovi ed esistenti. Date un’occhiata al numero di social media condivide il loro ultimo post raccolto:

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Quindi, come funziona la strategia del programma di nutrimento del piombo?

Una volta che un lead si iscrive alla tua lista, non inviare alcun contenuto promozionale nelle prime sette e-mail. Basta concentrarsi sull’invio di contenuti che istruiranno i tuoi lead sulla generazione di lead. Fai domande e attendi feedback.

Se fai un ottimo lavoro nell’aiutare le persone entro quel periodo di 7 giorni, i tuoi lead si fideranno di te entro il giorno 8.

Quindi, perché un corso/programma di lead nurturing di 7 giorni e non un corso di email di 30 o 45 giorni sulla generazione di lead? Bene, è a causa della ” regola del 7.”Ecco come Jim Domanski, Presidente di Teleconcept Consulting lo definisce:

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Quindi, un corso di posta elettronica di 7 giorni che è ben progettato e ricco di valore ti dà quei sette punti di contatto senza perdere tempo o fatica.

Quando viene consegnato strategicamente, un tale programma di generazione di lead ti darà risultati migliori rispetto a un corso di generazione di lead di 30 giorni-un corso che a lungo potrebbe annoiare i tuoi lead organici.

Idealmente, il tuo programma di educazione alimentare di 7 giorni, che consegnerai come corso di posta elettronica, dovrebbe iniziare nel momento in cui gli utenti di ricerca si iscrivono alla tua lista di e-mail.

Pianifica le tue e-mail di follow — up, ricche di valore, in modo che una volta che opt-in, riceveranno la prima e-mail sulle tattiche di lead generation in pochi minuti o, al massimo, un’ora-più velocemente, meglio è.

Secondo InsideSales, ” se segui i lead web entro 5 minuti, hai 9 volte più probabilità di convertirli.”

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Il ritardo può essere costoso, specialmente per il nutrimento del piombo organico.

Quindi, iniziare immediatamente, perché sono pronti a imparare. Lo so, perché queste persone hanno avuto il tempo di digitare i loro indirizzi e-mail nel modulo opt-in e fare clic sul pulsante CTA.

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Dimostra la tua autorità migliorando i risultati di ricerca organici.

L’email marketing è potente. Anche il tasso di conversione è ottimo. Ma, hai già dimostrato la tua autorità? Quanto sono persuasivi i tuoi annunci nei risultati di ricerca?

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Le tue classifiche di ricerca sono sostenibili?

Certo, posso cantare le lodi dell’email marketing tutto il giorno, ma la verità è che l’email non è mai la fonte. È solo un mezzo di comunicazione tra te e le persone che attiri dai tuoi sforzi di lead generation.

Una delle cose che devi fare è dimostrare di essere un’autorità nel tuo campo. Ricerca gli utenti sono alla ricerca di fonti autorevoli.

Quando sei visto come un’autorità, scoprirai che è molto facile convincere le persone con i tuoi contenuti.

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Infatti, se hanno scoperto che il tuo blog ha solo poche settimane, i tuoi visitatori organici potrebbero non fidarsi dei tuoi tentativi di generazione di lead o delle tue raccomandazioni.

La ragione non è difficile da capire. Le persone si fidano e acquistano da professionisti. Perché ti fidi di Seth Godin, Guy Kawasaki, Michael Hyatt, Jeff Goins, Rand Fishkin e così via?

C’è solo una ragione. Queste persone sono autorità. Sono influencer che hanno costruito basi di fan grandi e fedeli.

Nel settore del marketing digitale, l’autorità conta. Se crei costantemente contenuti di autorità, diventerai una voce autorevole, alla fine. Ho costruito la mia autorità creando contenuti utili e condividendo tutto gratuitamente.

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Se la tua generazione di lead proviene da fonti organiche (ad esempio, Google), significa che queste stesse persone probabilmente torneranno al motore di ricerca per condurre ricerche correlate.

So che puoi relazionarti con questo. Quando stai cercando contenuti relativi all’ultimo aggiornamento dell’algoritmo di Google, quali blog SEO cerchi nei risultati di ricerca?

Probabilmente Moz, Search Engine Land, Marketing Land, Search Engine Journal, Search Engine Watch, Matt Cutts, QuickSprout, Stone Temple, QuickSprout, Search Engine People e simili — right (sì, so di aver elencato Quicksprout due volte. Ne sono orgoglioso)?

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In larga misura, se il contenuto è molto utile, più persone condivideranno sui social media, commentare, come, citare, link ad esso e promuoverlo. A sua volta, Google ti ricompenserà sostenendo o migliorando le tue classifiche.

D’altra parte, se il tuo contenuto è scadente, potresti ricevere alcuni segnali qua e là, ma è improbabile che le persone si colleghino ad esso.

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Di conseguenza, anche se sei classificato al numero 1 in Google la scorsa settimana, la tua pagina potrebbe non essere sulla prima pagina la prossima settimana.

E questo può impedire alle persone di fidarsi ulteriormente di te.

Ricorda che la fiducia non è costruita e sostenuta in un giorno. È un processo continuo. Se la gente si fida di te oggi, forse a causa delle tue classifiche, fai del tuo meglio per sostenere le tue classifiche.

Ecco come:

  • Target più parole chiave a coda lunga.
  • Scrivi titoli irresistibili e basati sui benefici.
  • Ottimizza le tue meta descrizioni e scrivi per convincere le persone.
  • Crea collegamenti naturali alle tue pagine utilizzando testi di ancoraggio diversificati.
  • Ottieni più segnali di social media da giganteschi social media network (ad esempio, LinkedIn, Pinterest, Facebook, Digg, Twitter, Instagram).

Conclusione

Ricerca fornisce alcuni dei lead generation più qualificati mai.

Se stai cercando di costruire una base di clienti fedeli, il traffico dei social media potrebbe non essere sufficiente o darti i risultati di lead generation che desideri.

È un gioco diverso quando si esegue una campagna pubblicitaria pay per click di Facebook o qualsiasi annuncio sui social media per quella materia. Questo perché ti viene data l’opportunità all’interno di tale strategia di social media per la generazione di lead di indirizzare i tuoi clienti ideali.

Per tutti i miei blog, la ricerca è stata la mia fonte numero 1 di generazione di lead, ma l’e-mail mi ha fornito una tattica di alimentazione di lead per indirizzare quei gruppi.

I social media sono buoni per mantenere aperte le linee di comunicazione con le persone che invogli con i tuoi sforzi di lead generation, ma il vero impegno dei social media è costruito nella posta in arrivo.

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