Comment Entretenir Vos Prospects Organiques

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Vous pensez peut-être que vous avez besoin d’une génération de prospects plus organique.

Après tout, qui ne veut pas que des utilisateurs plus ciblés visitent leur site depuis Google? Mais, étonnamment, vous pourriez avoir besoin d’autre chose.

Cela m’est arrivé.

Quand j’ai commencé le marketing numérique et la génération de leads, je pensais qu’au moment où j’aurais généré beaucoup de trafic vers mes blogs et un énorme groupe d’abonnés à ma liste, tous mes soucis disparaîtraient.

Mais j’avais tort.

La génération de leads est importante, mais ce n’est qu’une pièce du puzzle.

La vraie magie se produit lorsque vous menez à nourrir ces personnes. N’envoyez pas de personnes à votre copie et croisez les doigts dans l’espoir d’une vente. Cette stratégie ne fonctionne pas.

Selon MarketingSherpa, « 61% des spécialistes du marketing B2B envoient directement toute la génération de leads aux ventes ; cependant, seuls 27% de ces leads seront qualifiés. »

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Idéalement, vous souhaitez envoyer votre génération de prospects organiques dans un entonnoir de ventes à forte conversion et démarrer le processus de prospection.

Le mot « nourrir » signifie prendre soin et protéger quelqu’un ou quelque chose pendant sa croissance. Lorsque vous poursuivez le lead nurturing, vous améliorerez les conversions de votre génération de leads.

Nourrir le plomb est crucial.

Peu importe comment vous acquérez ces opportunités de croissance du plomb. Que ce soit par le biais des médias sociaux, de la recherche ou du bouche-à-oreille, vous devez sortir de votre zone de confort et subvenir à vos besoins, prendre soin de vous et prendre soin de vos efforts de soutien.

Pourquoi est-ce si important? Eh bien, les études B2B montrent systématiquement que 30 à 50% des prospects ne sont pas prêts à acheter.

Alors, comment allez-vous nourrir le plomb à partir de résultats organiques (par exemple, Google, Bing, Yahoo!)?

Laissez-moi vous montrer les 4 étapes simples et puissantes qui fonctionnent toujours :

Auditez vos leads et vos ratios de conversion.

La première étape du processus en 4 étapes pour nourrir vos efforts de génération de leads organiques consiste à étudier vos niveaux de trafic organique actuels et votre taux de conversion.

Oui, les données de Conductor montrent que le référencement a le meilleur pourcentage de génération de leads sur tous les canaux disponibles, mais cela ne peut se produire que lorsque vous gérez efficacement vos efforts de lead nurturing.

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Avant de commencer le processus de recherche de prospects à partir d’une page de destination, voici deux questions simples auxquelles vous devez répondre:

  • Quel est le rapport entre ma recherche organique et mon trafic sur les médias sociaux et mon taux de conversion de génération de prospects ?
  • Correspondent-ils ?

Si vous générez en moyenne 250 utilisateurs organiques sur vos pages de destination, combien de ces personnes transformez-vous en un effort de génération de leads qualifié ?

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Ne soyez pas si obsédé par la quantité de recherche organique et de trafic sur les réseaux sociaux que vous envoyez à vos pages de contenu. Au lieu de cela, passionnez-vous pour la génération de prospects et transformez ces personnes en clients.

D’un autre côté, si vous générez beaucoup de trafic de recherche organique et de médias sociaux sur votre site et que ces personnes s’inscrivent réellement à votre liste de diffusion, mais que vous ne les convertissez pas en clients au fond de l’entonnoir (BOFU), alors, vous avez un problème différent: un entonnoir marketing qui fuit.

Cela se produit lorsque vous ne parvenez pas à gérer efficacement vos opportunités de prospection.

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C’est pourquoi je vous recommande de commencer par faire correspondre votre génération de leads organique actuelle avec les taux de conversion.

Il est en fait assez facile de générer des prospects organiques. Même si vous ne vous classez pas très bien dans Google, vous pouvez publier un article d’invité sur un blog digne de confiance de haute autorité de domaine et profiter rapidement des meilleurs classements organiques.

Par exemple, en tant que chroniqueur, j’ai publié un article invité sur searchenginejournal.com . Cet article est actuellement classé #2 dans les résultats de Google pour sa phrase clé et continue d’envoyer de nouvelles opportunités de génération de prospects à mon entreprise.

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Segmentez vos prospects en fonction de leur parcours.

Avez-vous segmenté vos efforts de génération de leads ?

Pour un démarrage rapide, vous pouvez commencer le processus de segmentation des leads en cartographiant leurs données démographiques, leur personnalité et leur comportement.

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Pourquoi devriez-vous segmenter votre génération de leads? Eh bien, voici comment Eric Leake le résume:

La segmentation de vos prospects vous permet de mesurer vos efforts avec une plus grande précision et, s’ils sont exploités, se traduira par une augmentation des ventes de votre entreprise.

Malgré toutes les technologies de pointe des médias sociaux et des mobiles, le bon vieux courrier électronique reste l’une des techniques de prospection les plus efficaces et convertit les prospects en acheteurs.

L’un des moyens les plus simples d’augmenter l’engagement par courrier électronique consiste à segmenter et à cibler les clients potentiels à partir de vos résultats de génération de leads.

Des données récentes du rapport annuel de Lyris sur l’optimisation des e-mails montrent que « 39% des spécialistes du marketing qui ont segmenté leurs listes de diffusion ont connu des taux d’ouverture plus élevés. »

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Vos pistes ne sont pas toutes les mêmes. Ne supposez pas que puisque vous aidez les gens à augmenter leurs ventes, tous vos prospects organiques se concentrent également sur l’augmentation des ventes.

Même si la majorité aimerait obtenir plus de ventes, ils peuvent faire face à différents obstacles. Bien sûr, si vous prétendez savoir comment obtenir plus de ventes, vous devriez également avoir de l’expérience pour supprimer les objections de vente.

La segmentation de la génération de leads/ e-mail est essentielle. Selon le rapport de référence MarketingSherpa 2012 sur le marketing par e-mail, 32% des spécialistes du marketing ont convenu que la segmentation de leurs prospects par e-mail serait l’un des principaux objectifs de leur organisation au cours des 12 mois suivants.

Johnny Cupcakes, un détaillant de vêtements, a augmenté ses revenus de 141% par campagne après avoir segmenté ses résultats de génération de leads.

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En règle générale, il est difficile de segmenter une audience de génération de prospects si vous n’avez pas de liste de contacts. D’un autre côté, la segmentation de votre audience de génération de leads est assez facile si vous utilisez une solution à répondeur automatique, comme Aweber, MailChimp ou ConvertKit.

Les prospects sont des clients potentiels déjà abonnés à votre liste de diffusion.

L’un des défis que vous rencontrerez sera lié au ciblage approprié. En d’autres termes, comment ciblez-vous différentes personnes, en fonction de leurs besoins et attentes spécifiques?

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Étant donné que ces résultats de génération de leads proviennent de moteurs de recherche, cela signifie qu’ils ne sont pas vraiment bien définis. Il est de votre responsabilité d’établir des relations avec eux et d’élever leur niveau de confiance.

Avant de segmenter votre ensemble de clients de génération de leads, vous devez également déterminer où ils se trouvent dans le parcours client.

Le parcours client raconte généralement l’histoire de l’expérience du client, depuis le point d’entrée en haut de l’entonnoir marketing, jusqu’au moment où il a pris connaissance de votre offre et jusqu’au bas de l’entonnoir, après que vous l’avez nourri et convaincu de rester avec votre marque.

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La plupart des prospects ne sont pas encore prêts à acheter au stade de la génération de prospects. Et, malheureusement, si vous envoyez le bon contenu aux mauvais prospects (cela se produit lorsque vous négligez la segmentation de votre génération de prospects), vos ventes se stabiliseront.

C’est pourquoi il est très facile de nourrir le plomb dans des segments définis. Selon Forrester Research,  » les entreprises qui excellent en matière de lead nurturing génèrent 50 % de prospects prêts à la vente en plus à un coût inférieur de 33 %. »

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Pour en savoir plus sur la segmentation dans la génération de leads et sur la façon de le faire, consultez les guides de ressources ci-dessous:

  • Comment Utiliser la Segmentation des E-Mails pour Augmenter Votre Taux de Conversion
  • Comment Segmenter les Listes d’E-mails pour Plus d’Ouvertures, de clics et de Conversions
  • Diviser et Profiter: Comment Segmenter Votre Liste de diffusion pour un Meilleur Engagement

Exécutez un programme éducatif de 7 jours pour nourrir les leads.

Voici le schéma d’un programme typique de formation du plomb:

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Un programme de formation des prospects de 7 jours axé sur l’éducation de vos prospects peut vous aider à attirer plus de clients.

Si vous n’avez jamais essayé de fournir un programme de génération de leads, il est grand temps de tenter votre chance. Les marques et les spécialistes du marketing B2C qui ont adopté cette stratégie ont des histoires de réussite incroyables.

D’une part, Christine Elliot, directrice de la stratégie de contenu et du marketing numérique chez Crowe Horwath, a dirigé le tout premier programme de lead nurturing B2B de l’entreprise et a enregistré un retour sur investissement de 133 %.

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D’autres spécialistes du marketing intelligents utilisent également la stratégie dans leurs entonnoirs marketing. Oli Gardner, co-fondateur d’Unbounce, propose un cours de page de destination de génération de leads de 7 jours. Et, c’est gratuit.

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Souvent, lorsque vous obtenez vos résultats de génération de prospects à partir de la recherche, vous ne pourrez peut-être pas évaluer les utilisateurs ayant une intention commerciale par rapport à ceux ayant uniquement un but de collecte d’informations.

Vous savez déjà que l’intention de l’utilisateur est l’épine dorsale du nouveau référencement. L’ancienne façon de faire l’optimisation des moteurs de recherche se résume à 3 étapes:

  • Recherchez et choisissez un mot-clé rentable
  • Ajoutez le mot-clé à votre titre, balises méta et corps
  • Créez du contenu autour du mot-clé.

Cependant, cette stratégie en 3 étapes ne fonctionne plus seule. Bien sûr, la recherche de mots clés est toujours importante et le sera toujours, mais Google et ses utilisateurs sont plus préoccupés par l’intention derrière chaque recherche.

En d’autres termes: Pourquoi les gens ont-ils cherché un « régime de perte de poids rapide? »par opposition à un autre terme lié à la perte de poids?

Les programmes de lead nurturing sont des moyens puissants d’engager les personnes que vous attirez de votre génération de leads et de renforcer la confiance avec eux. Mais, si le seul but n’est pas l’éducation, vous aurez du mal à les convaincre.

C’est pourquoi je recommande toujours un programme éducatif de 7 jours.

En un mot, avant même d’avoir un seul prospect dans votre entonnoir marketing, vous devrez développer un contenu éducatif que vous enverrez à vos prospects via une série de répondeurs automatiques au cours d’une semaine.

Copyblogger est un excellent exemple d’entreprise de marketing de contenu qui crée du contenu éducatif pour ses utilisateurs nouveaux et existants. Jetez un œil au nombre de partages sur les réseaux sociaux que leur dernier message a recueillis:

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Alors, comment fonctionne la stratégie du programme d’encouragement des chefs de file?

Une fois qu’un prospect s’est inscrit à votre liste, n’envoyez aucun contenu promotionnel dans les sept premiers e-mails. Concentrez-vous simplement sur l’envoi de contenu qui éduquera vos prospects sur la génération de prospects. Posez des questions et attendez les commentaires.

Si vous faites un excellent travail pour aider les gens au cours de cette période de 7 jours, vos prospects vous feront confiance au jour 8.

Alors, pourquoi un cours / programme de formation des prospects de 7 jours et non un cours par courrier électronique de 30 ou 45 jours sur la génération de prospects? Eh bien, c’est à cause de la « règle de 7. » Voici comment Jim Domanski, Président de Teleconcept Consulting le définit:

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Ainsi, un cours par e-mail de 7 jours bien conçu et riche en valeur vous offre ces sept points de contact sans perdre d’efforts ni de temps.

Lorsqu’il est mis en œuvre de manière stratégique, un tel programme de génération de prospects vous donnera de meilleurs résultats qu’un cours de génération de prospects de 30 jours — un cours qui pourrait longtemps ennuyer vos prospects organiques.

Idéalement, votre programme d’éducation à la formation des leads de 7 jours, que vous dispenserez sous forme de cours par courrier électronique, devrait commencer au moment où les utilisateurs de recherche s’abonnent à votre liste de diffusion.

Planifiez vos e-mails de suivi, riches en valeur, de sorte qu’une fois qu’ils se sont inscrits, ils recevront le premier e—mail sur les tactiques de génération de leads en quelques minutes ou, au plus, une heure – le plus vite sera le mieux.

Selon InsideSales, « si vous effectuez un suivi avec des prospects Web en 5 minutes, vous avez 9 fois plus de chances de les convertir. »

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Le retard peut être coûteux, en particulier pour l’entretien du plomb organique.

Par conséquent, commencez immédiatement, car ils sont prêts à apprendre. Je le sais, car ces personnes ont pris le temps de saisir leurs adresses e-mail dans votre formulaire d’inscription et de cliquer sur le bouton CTA.

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Prouvez votre autorité en améliorant vos résultats de recherche organiques.

Le marketing par e-mail est puissant. Le taux de conversion est également excellent. Mais, avez-vous déjà prouvé votre autorité? Dans quelle mesure vos annonces sont-elles convaincantes dans les résultats de recherche?

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Vos classements de recherche sont-ils durables ?

Bien sûr, je peux chanter les louanges du marketing par e-mail toute la journée, mais la vérité est que le courrier électronique n’est jamais la source. Ce n’est qu’un moyen de communication entre vous et les personnes que vous attirez grâce à vos efforts de génération de prospects.

Une des choses que vous devez faire est de prouver que vous êtes une autorité dans votre domaine. Les utilisateurs de recherche recherchent des sources faisant autorité.

Lorsque vous êtes considéré comme une autorité, vous constaterez qu’il est très facile de convaincre les gens avec votre contenu.

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En fait, s’ils découvraient que votre blog n’a que quelques semaines, vos visiteurs organiques pourraient ne pas faire confiance à vos tentatives de génération de leads ou à vos recommandations.

La raison n’est pas difficile à comprendre. Les gens font confiance et achètent auprès de professionnels. Pourquoi faites-vous confiance à Seth Godin, Guy Kawasaki, Michael Hyatt, Jeff Goins, Rand Fishkin et ainsi de suite?

Il n’y a qu’une seule raison. Ces gens sont des autorités. Ce sont des influenceurs qui ont construit de grandes bases de fans fidèles.

Dans l’industrie du marketing numérique, l’autorité compte. Si vous créez constamment du contenu d’autorité, vous deviendrez éventuellement une voix faisant autorité. J’ai construit mon autorité en créant du contenu utile et en partageant tout gratuitement.

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Si votre génération de leads provient de sources organiques (par exemple, Google), cela signifie que ces mêmes personnes retourneront probablement au moteur de recherche pour effectuer des recherches connexes.

Je sais que vous pouvez vous rapporter à cela. Lorsque vous recherchez du contenu lié à la dernière mise à jour de l’algorithme Google, quels blogs SEO recherchez-vous dans les résultats de recherche?

Probablement Moz, Terrain du Moteur de Recherche, Terrain du Marketing, Journal du Moteur de Recherche, Montre du Moteur de Recherche, Matt Cutts, QuickSprout, Temple de Pierre, QuickSprout, Les Gens du Moteur de Recherche, etc. (ouais, je sais que j’ai listé Quicksprout deux fois. J’en suis fier)?

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Dans une large mesure, si votre contenu est très utile, plus de personnes le partageront sur les médias sociaux, le commenteront, l’aimeront, le citeront, le lieront et le feront la promotion. À son tour, Google vous récompensera en maintenant ou en améliorant votre classement.

D’un autre côté, si votre contenu est inférieur, vous pouvez recevoir quelques signaux ici et là, mais les gens ne sont pas susceptibles de s’y lier.

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Par conséquent, même si vous vous êtes classé #1 dans Google la semaine dernière, votre page peut ne pas être sur la première page la semaine prochaine.

Et cela peut empêcher les gens de vous faire davantage confiance.

Rappelez-vous que la confiance ne se construit pas et ne se maintient pas en une journée. C’est un processus continu. Si les gens vous font confiance aujourd’hui, peut-être à cause de votre classement, faites de votre mieux pour maintenir votre classement.

Voici comment:

  • Ciblez des mots clés plus longs.
  • Écrivez des titres irrésistibles et axés sur les avantages.
  • Optimisez vos méta-descriptions et écrivez pour persuader les gens.
  • Créez des liens naturels vers vos pages à l’aide de textes d’ancrage diversifiés. INSTAGRAM facebook, Digg, Twitter, Instagram).
  • Obtenez plus de signaux de médias sociaux provenant de réseaux de médias sociaux géants (par exemple, LinkedIn, Pinterest, Facebook, Digg, Twitter, Instagram).

Conclusion

La recherche fournit une génération de leads parmi les plus qualifiées de tous les temps.

Si vous cherchez à fidéliser une clientèle, le trafic sur les réseaux sociaux peut ne pas suffire ou vous donner les résultats de génération de leads que vous souhaitez.

C’est un jeu de balle différent lorsque vous lancez une campagne publicitaire Facebook pay per click, ou des publicités sur les réseaux sociaux d’ailleurs. En effet, vous avez la possibilité, dans le cadre d’une telle stratégie de médias sociaux pour la génération de prospects, de cibler vos clients idéaux.

Pour tous mes blogs, la recherche a été ma source numéro 1 de génération de prospects, mais le courrier électronique m’a fourni une tactique de prospection pour cibler ces groupes.

Les médias sociaux sont bons pour garder ouvertes les lignes de communication avec les personnes que vous attirez avec vos efforts de génération de leads, mais l’engagement réel des médias sociaux est construit dans la boîte de réception.

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