Sådan plejer du dine organiske kundeemner

leads

du tror måske, at du har brug for mere organisk leadgenerering.

når alt kommer til alt, hvem ønsker ikke mere målrettede brugere at besøge deres side fra Google? Men, chokerende, du har muligvis brug for noget andet.

det skete for mig.

da jeg startede digital markedsføring og leadgenerering, tænkte jeg, at i det øjeblik jeg genererede en masse trafik til mine blogs og en enorm gruppe E-mail-abonnenter til min liste, ville alle mine bekymringer forsvinde.

men jeg tog fejl.

leadgenerering er vigtig — men det er kun et stykke af puslespillet.

den virkelige magi sker, når du fører pleje når disse mennesker. Send ikke folk til din kopi og kryds fingrene i håb om et salg. Den strategi virker ikke.

ifølge MarketingSherpa, “61% af B2B-marketingfolk sender al leadgenerering direkte til salg; dog vil kun 27% af disse kundeemner være kvalificerede.”

image12

ideelt set vil du sende din organiske leadgenerering til en salgstragt med høj konvertering og starte den ledende plejeproces.

ordet “pleje” betyder at pleje og beskytte nogen eller noget, mens de vokser. Når du forfølger bly pleje, vil du forbedre konverteringer af din leadgenerering.

bly pleje er afgørende.

det er ligegyldigt, hvordan du erhverver disse lead nurturing muligheder. Uanset om det er gennem sociale medier, søgning eller mund til mund, skal du træde ud af dit komfortområde og sørge for, pleje, tage sig af og tage sig af din ledende plejeindsats.

Hvorfor er det så vigtigt? B2B-undersøgelser viser konsekvent, at 30-50% af kundeemner ikke er klar til at købe.

så, hvordan kan du gå om bly pleje fra organiske resultater (f. eks Google, Bing, Yahoo!)?

Lad mig vise dig de 4 enkle og kraftfulde trin, der altid fungerer:

revision af dine kundeemner og konverteringsforhold.

det første trin i 4-trins processen til bly, der plejer din organiske leadgenereringsindsats, er at studere dine nuværende organiske trafikniveauer og konverteringsfrekvens.

Ja, data fra dirigent viser, at SEO har den bedste leadgenerering tæt procentdel af alle tilgængelige kanaler, men det kan kun ske, når du effektivt styre din bly pleje indsats.

image14

før du begynder processen med bly, der plejer dine søgeemner fra en destinationsside og fremefter, her er to enkle spørgsmål, du skal besvare:

  • hvad er forholdet mellem min organiske søgning og sociale medietrafik til min leadgenererings konverteringsfrekvens?
  • stemmer de sammen?

hvis du genererer et gennemsnit på 250 organiske brugere til dine destinationssider, hvor mange af disse mennesker bliver du til en kvalificeret leadgenereringsindsats?

image17

vær ikke så besat af mængden af organisk søgning og social medietrafik, som du sender til dine indholdssider. I stedet, få brænder for leadgenerering og dreje disse mennesker til kunder.

på den anden side, hvis du genererer en masse organisk søgning og sociale medier trafik til din hjemmeside og disse mennesker faktisk opt-in til din e-mail-liste, men du ikke konvertere dem til kunder i bunden af tragten (BOFU), derefter, du har fået et andet problem: en utæt marketing tragt.

det sker, når du undlader at styre din bly pleje muligheder effektivt.

image05

derfor anbefaler jeg, at du begynder med at matche din nuværende organiske leadgenerering med konverteringsfrekvenser.

det er faktisk ret nemt at opnå organisk leadgenerering. Selvom du ikke rangerer højt i Google, kan du få et gæstepost offentliggjort på en pålidelig autoritetsblog med højt domæne og hurtigt nyde de bedste organiske placeringer.

for eksempel, som spaltist, offentliggjorde jeg en gæsteartikel om searchenginejournal.com. denne artikel er i øjeblikket rangeret som #2 i Google results for sin nøglesætning og fortsætter med at sende nye leadgenereringsmuligheder til min virksomhed.

image10

segmentere dine kundeemner baseret på deres rejse.

har du segmenteret din leadgenereringsindsats?

for en hurtig start kan du begynde processen med blysegmentering ved at kortlægge deres demografiske data, persona og adfærd.

image03

hvorfor skal du segmentere din leadgenerering es? Godt, her er hvordan Eric Leake opsummerer det:

segmentering af dine kundeemner giver dig mulighed for at måle din indsats med større nøjagtighed og, hvis den udnyttes, vil resultere i øget salg for din virksomhed.

på trods af alle de banebrydende sociale medier og mobile teknologier, gode gamle e-mail er stadig en af de mest effektive bly pleje teknikker og konverterer kundeemner til købere.

en af de nemmeste måder at øge e-mail-engagement på er ved at segmentere og målrette potentielle kunder fra dine leadgenereringsresultater.

nylige data fra Lyris årlige e-Mailoptimeringsrapport viser, at “39% af marketingfolk, der segmenterede deres e-mail-lister, oplevede højere åbne satser.”

image08

dine kundeemner er ikke alle de samme. Antag ikke, at da du er i færd med at hjælpe folk med at øge salget, er alle dine organiske kundeemner også fokuseret på at øge salget.

selvom flertallet gerne vil have mere salg, kan de stå over for forskellige forhindringer. Selvfølgelig, hvis du hævder at vide, hvordan du får mere salg, skal du også have erfaring med at fjerne salgsindvendinger.

segmentering af leadgenerering / e-mail er kritisk. Ifølge MarketingSherpa 2012 e-mail Marketing Benchmark-rapport var 32% af marketingfolk enige om, at segmentering af deres e-mail-kundeemner ville være et af deres organisations øverste mål i de følgende 12 måneder.

Johnny Cupcakes, en tøjforhandler, øgede omsætningen med 141% pr.

image06

generelt er det vanskeligt at segmentere et leadgenereringspublikum, hvis du ikke har en kontaktliste. På den anden side er det ret nemt at segmentere dit leadgenereringspublikum, hvis du bruger en autoresponder-løsning, som f.eks.

kundeemner er potentielle kunder, der allerede abonnerer på din e-mail-liste.

en af de udfordringer, du vil opleve, vil være relateret til korrekt målretning. Med andre ord, hvordan målretter du mod forskellige mennesker, baseret på deres specifikke behov og forventninger?

image04

da disse leadgenereringsresultater kommer fra søgemaskiner, betyder det, at de ikke er rigtig veldefinerede. Det er dit ansvar at opbygge relationer med dem og hæve deres tillidsniveauer.

før du segmenterer dit leadgenereringskundesæt, skal du også bestemme, hvor de er på kunderejsen.

kunderejsen fortæller normalt historien om kundens oplevelse, fra indgangsstedet øverst i marketingtragten, til når de blev opmærksomme på dit tilbud og videre til bunden af tragten, efter at du har plejet og overbevist dem om at blive hos dit brand.

image21

de fleste kundeemner er ikke klar til at købe endnu på leadgenereringsstadiet. Og desværre, hvis du sender det rigtige indhold til de forkerte kundeemner (dette sker, når du forsømmer segmentering i din leadgenerering), vil dit salg tanke.

det er derfor, det er meget nemt at gøre bly pleje i definerede segmenter. Ifølge Forrester Research, ” virksomheder, der udmærker sig ved bly pleje generere 50% flere salgsklare kundeemner til 33% lavere omkostninger.”

image07

for at lære mere om segmentering i leadgenerering, og hvordan man gør det, se ressourcevejledningerne nedenfor:

  • Sådan bruges e-mail-segmentering til at øge din konverteringsfrekvens
  • sådan segmenteres e-mail-lister for flere åbner, klikker og konverteringer
  • Divide and Profit: sådan segmenteres din adresseliste for bedre Engagement

Kør et 7-dages lead nurturing-uddannelsesprogram.

her er diagrammet af et typisk lead nurturing program:

image22

en 7-dages bly pleje program, der er fokuseret på at uddanne dine kundeemner kan hjælpe dig med at få flere kunder.

hvis du aldrig har prøvet at levere et leadgenereringsprogram, er det på høje tid, at du giver det et skud. Mærker og B2C-marketingfolk, der omfavnede denne strategi, har nogle fantastiske succeshistorier.

for det første kørte Christine Elliot, direktør for indholdsstrategi og digital markedsføring, virksomhedens første B2B lead nurturing-program nogensinde og så et ROI på 133%.

image19

andre smarte marketingfolk bruger også strategien i deres marketingtragte. Oli Gardner, medstifter af Unbounce, tilbyder et 7-dages leadgenerering destinationsside kursus. Og det er gratis.

image09

ofte, når du får dine leadgenereringsresultater fra søgning, kan du muligvis ikke måle brugere med kommerciel hensigt i forhold til dem med kun et informationsindsamlingsformål.

du ved allerede, at brugerens hensigt er rygraden i den nye SEO. Den gamle måde at gøre søgemaskineoptimering koger ned til 3 trin:

  • forskning og vælge en rentabel søgeord
  • Føj nøgleordet til din overskrift, metatags og krop
  • Opret indhold omkring søgeordet.

denne 3-trins strategi fungerer dog ikke længere alene. Naturligvis er søgeordsforskning stadig vigtig og vil altid være, men Google og dets brugere er mere bekymrede over hensigten bag hver søgning.

med andre ord: hvorfor søgte folk efter “hurtig vægttab kost?”i modsætning til et andet vægttabsrelateret udtryk?

Lead nurturing-programmer er effektive måder at engagere de mennesker, du tiltrækker fra din leadgenerering, og opbygge tillid til dem. Men hvis det eneste formål ikke er uddannelse, så har du svært ved at overbevise dem.

derfor anbefaler jeg altid et 7-dages lead nurturing uddannelsesprogram.

i en nøddeskal, før du selv får en enkelt bly i din marketing tragt, skal du udvikle pædagogisk indhold, som du vil sende til dine kundeemner gennem en autoresponder serie i løbet af en uge.

Copyblogger er et godt eksempel på et indholdsmarkedsføringsfirma, der skaber uddannelsesmæssigt indhold til sine nye og eksisterende brugere. Se på antallet af sociale medier, der deler deres seneste indlæg:

image16

så, hvordan fungerer den ledende plejeprogramstrategi?

når en kundeemne tilmelder sig din liste, skal du ikke sende noget salgsfremmende indhold i de første syv e-mails. Bare fokusere på at sende indhold, der vil uddanne dine kundeemner om leadgenerering. Stil spørgsmål og vent på feedback.

hvis du gør et godt stykke arbejde med at hjælpe folk inden for den 7-dages periode, vil dine kundeemner stole på dig ved Dag 8.

så hvorfor et 7-dages lead nurturing kursus/program og ikke et 30 – eller 45-dages e-mail kursus om leadgenerering? Godt, det er på grund af “reglen om 7.”Sådan definerer Jim Domanski, præsident for Telekoncept Consulting det:

image02

så et 7-dages e-mail-kursus, der er veldesignet og fyldt med værdi, giver dig de syv kontaktpunkter uden at spilde kræfter eller tid.

når et sådant leadgenereringsprogram leveres strategisk, vil det give dig bedre resultater af leadgenerering end et 30-dages leadgenereringskursus — et kursus, der længe kunne kede dine organiske kundeemner.

ideelt set skal dit 7-dages lead nurturing education-program, som du leverer som et e-mail-kursus, starte det øjeblik, søgebrugere abonnerer på din e-mail-liste.

Planlæg dine opfølgende e-mails, pakket med værdi, så når de tilmelder sig, modtager de den første e — mail om leadgenereringstaktik inden for få minutter eller højst en time-jo hurtigere, jo bedre.

ifølge InsideSales, “hvis du følger op med kundeemner inden for 5 minutter, er du 9 gange mere tilbøjelige til at konvertere dem.”

image01

forsinkelse kan være dyrt, især for organisk bly pleje.

start derfor med det samme, fordi de er klar til at lære. Det ved jeg, fordi disse mennesker tog sig tid til at skrive deres e-mail-adresser i din opt-in-formular og klikke på CTA-knappen.

image18

Bevis din autoritet ved at forbedre dine organiske søgeresultater.

e-mail marketing er kraftfuld. Konverteringsfrekvensen er også stor. Men har du bevist din autoritet endnu? Hvor overbevisende er dine fortegnelser i søgeresultaterne?

image20

er din søgeplacering bæredygtig?

sikker på, Jeg kan synge ros af e-mail marketing hele dagen, men sandheden er, at e-mail er aldrig kilden. Det er kun et kommunikationsmedium mellem dig og de mennesker, du lokker ind fra din leadgenereringsindsats.

en af de ting, du skal gøre, er at bevise, at du er en autoritet inden for dit felt. Søg brugere er på udkig efter autoritative kilder.

når du betragtes som en autoritet, vil du opdage, at det er meget nemt at overbevise folk med dit indhold.

image11

faktisk, hvis de fandt ud af, at din blog kun er få uger gammel, stoler dine organiske besøgende muligvis ikke på dine forsøg på leadgenerering eller dine anbefalinger.

årsagen er ikke svært at forstå. Folk stoler på og køber fra fagfolk. Hvorfor stoler du på Seth Godin, Michael Hyatt, Jeff Goins, Rand Fishkin og så videre?

der er kun en grund. Disse mennesker er myndigheder. De er indflydelsesrige, der har bygget store og loyale fanbaser.

i den digitale marketingindustri betyder myndighed noget. Hvis du konsekvent opretter autoritetsindhold, bliver du til sidst en autoritativ stemme. Jeg byggede min autoritet ved at oprette nyttigt indhold og dele alt gratis.

image00

Google), betyder det, at de samme mennesker sandsynligvis vil vende tilbage til søgemaskinen for at udføre relaterede søgninger.

jeg ved, at du kan forholde dig til dette. Når du søger efter indhold relateret til den seneste Google-algoritmeopdatering, hvilke SEO-blogs ser du efter i søgeresultaterne?

sandsynligvis Mose, søgemaskine jord, Marketing jord, søgemaskine Journal, søgemaskine ur, Matt Cutts, Hurtigspredning, sten tempel, Hurtigspredning, søgemaskine Folk, og lignende — højre (ja, jeg ved, jeg opført Hurtigspredning to gange. Jeg er stolt af det)?

image15

i vid udstrækning, hvis dit indhold er meget nyttigt, vil flere mennesker dele på sociale medier, kommentere, lide, citere, linke til det og promovere det. Til gengæld belønner Google dig ved at opretholde eller forbedre dine placeringer.

på den anden side, hvis dit indhold er subpar, kan du få et par signaler her og der, men folk vil sandsynligvis ikke linke til det.

image13

som et resultat, selvom du rangerede som #1 i Google i sidste uge, er din side muligvis ikke på den første side i næste uge.

og dette kan forhindre folk i at stole på dig yderligere.

Husk, at tillid ikke opbygges og opretholdes på en dag. Det er en kontinuerlig proces. Hvis folk stoler på dig i dag, måske på grund af dine placeringer, så gør dit bedste for at opretholde dine placeringer.

her er hvordan:

  • Målret mod flere nøgleord med lang hale.
  • skriv uimodståelige og fordel-drevne overskrifter.
  • Optimer dine metabeskrivelser og skriv for at overtale folk.
  • Byg naturlige links til dine sider ved hjælp af diversificerede ankertekster.
  • få flere sociale medier signaler fra gigantiske sociale medier netværk (f.eks Facebook, Digg, kvidre, Instagram).

konklusion

Søg giver nogle af de mest kvalificerede leadgenerering nogensinde.

hvis du ønsker at opbygge en loyal kundebase, er trafik på sociale medier muligvis ikke tilstrækkelig eller giver dig de leadgenereringsresultater, du ønsker.

det er et andet boldspil, når du kører en Facebook pay per click-annoncekampagne eller eventuelle sociale medieannoncer for den sags skyld. Dette skyldes, at du får mulighed for inden for en sådan Social mediestrategi for leadgenerering at målrette mod dine ideelle kunder.

for alle mine blogs har søgning været min #1 kilde til leadgenerering, men e-mail har givet mig en lead nurturing taktik til at målrette disse grupper.

sociale medier er gode til at holde åbne kommunikationslinjerne med de mennesker, du lokker med din leadgenereringsindsats, men de sociale medier virkelige engagement er bygget i indbakken.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.