Jak vychovávat své organické vede

leads

možná si myslíte, že potřebujete více organické generace olova.

koneckonců, kdo nechce, aby cílenější uživatelé navštívili své stránky od společnosti Google? Ale, šokující, možná budete potřebovat něco jiného.

stalo se mi to.

když jsem začal digitální marketing a lead generation, myslel jsem si, že v okamžiku, kdy jsem vygeneroval spoustu provozu na mé blogy a obrovskou skupinu e-mailových předplatitelů pro můj seznam, všechny mé starosti zmizí.

ale mýlil jsem se.

Lead generation je důležitá-ale je to jen jeden kus skládačky.

skutečná magie se stane, když vedete péči o tyto lidi. Neposílejte lidi do vaší kopie a držte palce a doufejte v Prodej. Ta strategie nefunguje.

podle MarketingSherpa “ 61% obchodníků B2B posílá veškerou generaci olova přímo do prodeje; pouze 27% těchto potenciálních zákazníků však bude kvalifikováno.“

image12

v ideálním případě Chcete poslat svou ekologickou generaci olova do vysoce převáděného prodejního trychtýře a zahájit proces péče o olovo.

slovo „živit“ znamená pečovat a chránit někoho nebo něco, zatímco rostou. Když se budete věnovat výchově olova, zlepšíte konverze vaší generace olova.

péče o olovo je zásadní.

nezáleží na tom, jak získáte tyto příležitosti pro péči o olovo. Ať už je to prostřednictvím sociálních médií, vyhledávání nebo ústně, musíte vystoupit ze své zóny pohodlí a zajistit, starat se o, starat se o své vedoucí úsilí.

proč je to tak důležité? Studie B2B důsledně ukazují, že 30-50% potenciálních zákazníků není připraveno ke koupi.

tak, jak se vám jít o vedení vychovávat z organických výsledků (např Google, Bing, Yahoo!)?

dovolte mi, abych vám ukázal 4 jednoduché a výkonné kroky, které vždy fungují:

Zkontrolujte své potenciální zákazníky a konverzní poměry.

prvním krokem ve 4stupňovém procesu pro vedení, které pečuje o vaše úsilí o generování organických olova, je studium vašich současných úrovní organického provozu a míry konverze.

Ano, data od dirigenta ukazují, že SEO má nejlepší procento generování olova ze všech dostupných kanálů, ale to se může stát pouze tehdy, když efektivně spravujete své úsilí o péči o vedení.

image14

než začnete proces vedení péče o vyhledávání vede od vstupní stránky dále, zde jsou dvě jednoduché otázky, na které byste měli odpovědět:

  • jaký je poměr mého organického vyhledávání a provozu na sociálních médiích k mému konverznímu poměru vedoucí generace?
  • shodují se?

pokud generujete průměrně 250 organických uživatelů na své vstupní stránky, kolik z těchto lidí se proměníte v kvalifikované úsilí o generování olova?

image17

nebuďte tak posedlí množstvím organického vyhledávání a provozu sociálních médií, které odesíláte na své obsahové stránky. Namísto, získejte vášeň pro generování olova a přeměnu těchto lidí na zákazníky.

na druhou stranu, pokud generujete velké množství organického vyhledávání a provozu sociálních médií na vašem webu a tito lidé se skutečně přihlásí do vašeho seznamu e-mailů, ale nepřevádíte je na zákazníky ve spodní části trychtýře (BOFU), pak máte jiný problém: děravý marketingový trychtýř.

to se stane, když se vám nepodaří efektivně spravovat své vedoucí příležitosti.

image05

to je důvod, proč doporučuji, abyste začali porovnávat svou současnou generaci organických olova s přepočítacími koeficienty.

je to vlastně docela snadné dosáhnout organické Olovo generace. I když nejste na Googlu vysoce hodnoceni, můžete získat příspěvek hosta zveřejněný na důvěryhodném blogu s vysokou doménou a rychle si užít nejlepší organická hodnocení.

například jako publicista jsem publikoval hostující článek o searchenginejournal.com. tento článek je v současné době zařazen na # 2 ve výsledcích Google pro svou klíčovou frázi a pokračuje v odesílání nových příležitostí pro generování olova do mého podnikání.

image10

segmentujte své potenciální zákazníky na základě jejich cesty.

segmentovali jste své úsilí o generování olova?

pro rychlý start můžete zahájit proces segmentace olova mapováním jejich demografických údajů, osobnosti a chování.

image03

proč byste měli segmentovat své vedoucí generace es? Studna, zde je návod, jak to Eric Leake shrnuje:

segmentace vašich potenciálních zákazníků vám umožní měřit vaše úsilí s větší přesností a, pokud je využíváno, povede ke zvýšení prodeje pro vaše podnikání.

navzdory všem nejmodernějším sociálním médiím a mobilním technologiím zůstává starý dobrý e-mail jednou z nejúčinnějších technik péče o olovo a převádí potenciální zákazníky na kupující.

jedním z nejjednodušších způsobů, jak zvýšit zapojení e-mailů, je segmentace a cílení potenciálních zákazníků z vašich výsledků generování potenciálních zákazníků.

nedávné údaje z Lyris Annual Email Optimizer Report ukazují, že “ 39% obchodníků, kteří segmentovali své e-mailové seznamy, zaznamenalo vyšší otevřené sazby.“

image08

vaše stopy nejsou všechny stejné. Nepředpokládejte, že vzhledem k tomu, že jste v podnikání pomáhat lidem zvýšit prodej, všechny vaše organické vede jsou také zaměřeny na zvýšení prodeje.

i když by většina chtěla získat větší prodej, mohou čelit různým překážkám. Samozřejmě, pokud tvrdíte, že víte, jak získat více prodejů, měli byste být také zkušení při odstraňování námitek proti prodeji.

segmentace generování olova / e-mailu je kritická. Podle zprávy MarketingSherpa 2012 Email Marketing Benchmark se 32% obchodníků shodlo na tom, že segmentace jejich e-mailových potenciálních zákazníků bude jedním z hlavních cílů jejich organizace v následujících měsících 12.

Johnny Cupcakes, prodejce oděvů, zvýšil příjmy o 141% Na kampaň poté, co segmentoval své výsledky vedoucí generace.

image06

obecně je segmentace publika vedoucí generace obtížná, pokud nemáte seznam kontaktů. Na druhou stranu, segmentace publika vedoucí generace je docela snadná, pokud používáte řešení autoresponder, jako je Aweber, MailChimp nebo ConvertKit.

potenciální zákazníci jsou potenciální zákazníci, kteří jsou již přihlášeni k odběru vašeho e-mailového seznamu.

jedna z výzev, které zažijete, bude souviset se správným cílením. Jinými slovy, jak cílíte na různé lidi, na základě jejich specifických potřeb a očekávání?

image04

vzhledem k tomu, že tyto výsledky generování olova pocházejí z vyhledávačů, znamená to, že nejsou opravdu dobře definovány. Je vaší odpovědností budovat vztahy s nimi a zvyšovat jejich úroveň důvěry.

než segmentujete zákaznickou sadu lead generation, musíte také určit, kde jsou na cestě zákazníka.

cesta zákazníka obvykle vypráví příběh zkušeností zákazníka, od místa vstupu v horní části marketingového trychtýře, až po to, kdy se dozvěděli o vaší nabídce, a dále na dno trychtýře, poté, co jste je živili a přesvědčili, aby zůstali s vaší značkou.

image21

většina zájemců ještě není připravena ke koupi ve fázi generování olova. A bohužel, Pokud odešlete správný obsah na špatné vedení (to se stane, když zanedbáte segmentaci ve vaší generaci olova), váš prodej bude tank.

proto je velmi snadné vést péči v definovaných segmentech. Podle Forrester Research “ společnosti, které vynikají v péči o olovo, generují o 50% více potenciálních zákazníků připravených na prodej za 33% nižší náklady.“

image07

Chcete-li se dozvědět více o segmentaci v generování olova, a jak to udělat, podívejte se na průvodce zdroji níže:

  • jak používat segmentaci e-mailů ke zvýšení míry konverze
  • jak segmentovat seznamy e-mailů pro více otevření, prokliků a konverzí
  • rozdělit a Profit: jak segmentovat seznam adres pro lepší zapojení

spusťte 7denní vzdělávací program pro péči o vedení.

zde je schéma typického programu péče o olovo:

image22

7denní program péče o vedení, který je zaměřen na vzdělávání vašich potenciálních zákazníků, vám může pomoci získat více zákazníků.

pokud jste se nikdy nepokusili dodávat program generování olova, je nejvyšší čas, abyste to zkusili. Značky a obchodníci B2C, kteří přijali tuto strategii, mají úžasné příběhy o úspěchu.

Za prvé, Christine Elliot, ředitelka obsahové strategie a digitálního marketingu v Crowe Horwath, provozovala vůbec první B2B vedoucí program péče o společnost a zaznamenala návratnost investic 133%.

image19

ostatní inteligentní obchodníci také používají strategii ve svých marketingových trychtýřích. Oli Gardner, spoluzakladatel Unbounce, nabízí 7denní kurz vstupní stránky generace olova. A je to zdarma.

image09

často, když získáte výsledky generování olova z vyhledávání, možná nebudete moci měřit uživatele s komerčním záměrem oproti uživatelům pouze s účelem shromažďování informací.

již víte, že záměr uživatele je páteří nového SEO. Starý způsob, jak dělat optimalizace pro vyhledávače se scvrkává na 3 kroky:

  • výzkum a vyberte ziskové Klíčové slovo
  • přidejte Klíčové slovo do nadpisu, metaznaček a těla
  • vytvořte obsah kolem klíčového slova.

Tato 3-kroková strategie však již sama o sobě nefunguje. Výzkum klíčových slov je samozřejmě stále důležitý a vždy bude, ale Google a jeho uživatelé se více zajímají o záměr každého vyhledávání.

jinými slovy: proč lidé hledali “ rychlou hubnutí?“na rozdíl od jiných termínů souvisejících s hubnutím?

programy péče o olovo jsou mocné způsoby, jak zapojit lidi, které přitahujete z vaší generace olova, a budovat s nimi důvěru. Ale pokud jediným účelem není vzdělání, pak budete mít těžké je přesvědčit.

proto vždy doporučuji 7denní vzdělávací program pro výchovu olova.

stručně řečeno, ještě předtím, než se dostanete do svého marketingového trychtýře, budete muset vyvinout vzdělávací obsah, který budete posílat svým zájemcům prostřednictvím autoresponder série v průběhu týdne.

Copyblogger je skvělým příkladem společnosti pro marketing obsahu, která vytváří vzdělávací obsah pro své nové i stávající uživatele. Podívejte se na počet sociálních médií sdílí jejich poslední příspěvek sbíral:

image16

tak, jak funguje strategie programu péče o olovo?

jakmile se do seznamu zaregistruje olovo, neposílejte v prvních sedmi e-mailech Žádný propagační obsah. Zaměřte se pouze na odesílání obsahu, který bude vzdělávat vaše potenciální zákazníky o generování potenciálních zákazníků. Ptejte se a počkejte na zpětnou vazbu.

pokud děláte skvělou práci při pomoci lidem v tomto 7denním období, vaše vedení vám bude věřit do dne 8.

proč tedy 7denní kurz/program péče o olovo a ne 30-nebo 45denní e-mailový kurz o generování olova? No, je to kvůli “ pravidlu 7.“Takto To definuje Jim Domanski, prezident Teleconcept Consulting:

image02

takže 7denní e-mailový kurz, který je dobře navržený a nabitý hodnotou, vám poskytne těchto sedm kontaktních míst bez ztráty úsilí nebo času.

při strategickém dodání vám takový program generování olova poskytne lepší výsledky péče o olovo než 30denní kurz generování olova-kurz, který by dlouho mohl nést vaše organické vedení.

v ideálním případě by váš 7denní vzdělávací program lead nurtinging, který doručíte jako e-mailový kurz, měl začít v okamžiku, kdy se uživatelé vyhledávání přihlásí k odběru vašeho e-mailového seznamu.

Naplánujte si následné e-maily plné hodnoty, takže jakmile se přihlásí, obdrží první e-mail o taktice generování olova během několika minut nebo maximálně jedné hodiny-čím rychleji, tím lépe —

podle InsideSales, “ pokud budete sledovat s web vede do 5 minut, jste 9 krát větší pravděpodobnost, že je převést.“

image01

zpoždění může být nákladné, zejména pro péči o organické olovo.

proto začněte okamžitě, protože jsou připraveni se učit. Vím to, protože tito lidé si našli čas, aby zadali své e-mailové adresy do formuláře pro přihlášení a klikli na tlačítko CTA.

image18

dokažte svou autoritu zlepšením výsledků organického vyhledávání.

e-mailový marketing je silný. Míra konverze je také skvělá. Ale už jste prokázali svou autoritu? Jak přesvědčivé jsou vaše výpisy ve výsledcích vyhledávání?

image20

jsou vaše žebříčky vyhledávání udržitelné?

jistě, mohu zpívat chválu e-mailového marketingu celý den, ale pravdou je, že e-mail nikdy není zdrojem. Je to jen prostředek komunikace mezi vámi a lidmi, které lákáte z vašeho úsilí o generaci olova.

jednou z věcí, které musíte udělat, je dokázat, že jste autoritou ve svém oboru. Uživatelé vyhledávání hledají autoritativní zdroje.

když se na vás pohlíží jako na autoritu, zjistíte, že je velmi snadné přesvědčit lidi svým obsahem.

image11

ve skutečnosti, pokud zjistili, že váš blog je starý jen několik týdnů, vaši organičtí návštěvníci nemusí věřit vašim pokusům o generování olova nebo vašim doporučením.

důvod není těžké pochopit. Lidé důvěřují a nakupují od profesionálů. Proč důvěřujete Sethovi Godinovi, Guy Kawasakimu, Michaelu Hyattovi, Jeffu Goinsovi, Randu Fishkinovi a tak dále?

existuje jen jeden důvod. Tito lidé jsou úřady. Jsou to influenceři, kteří si vybudovali velké a věrné fanouškovské základny.

v odvětví digitálního marketingu záleží na autoritě. Pokud důsledně vytváříte obsah autority, nakonec se stanete autoritativním hlasem. Vybudoval jsem svou autoritu vytvořením užitečného obsahu a sdílením všeho ZDARMA.

image00

Google), pak to znamená, že tito lidé se pravděpodobně vrátí do vyhledávače, aby provedli související vyhledávání.

vím, že s tím můžete souviset. Když hledáte obsah související s nejnovější aktualizací algoritmu Google, na které SEO blogy se ve výsledcích vyhledávání díváte?

pravděpodobně Moz, Search Engine Land, Marketing Land, Search Engine Journal, Search Engine Watch, Matt Cutts, QuickSprout, Stone Temple, QuickSprout, Search Engine People a podobně-vpravo (jo, vím, že jsem uvedl Quicksprout dvakrát. Jsem na to hrdý)?

image15

pokud je váš obsah velmi užitečný, více lidí bude sdílet na sociálních médiích, komentovat, citovat, odkazovat na něj a propagovat ho. Google vás zase odmění udržováním nebo zlepšováním Vašeho hodnocení.

na druhou stranu, pokud je váš obsah subpar, můžete sem a tam získat několik signálů, ale lidé na něj pravděpodobně nebudou odkazovat.

image13

výsledkem je, že i když jste se minulý týden umístili na #1 v Googlu, vaše stránka nemusí být příští týden na první stránce.

a to může lidem bránit v další důvěře.

pamatujte, že důvěra není vybudována a udržována za den. Je to nepřetržitý proces. Pokud vám lidé dnes věří, možná kvůli vašemu žebříčku, pak se snažte udržet své hodnocení.

zde je návod:

  • cíl více klíčových slov s dlouhým ocasem.
  • napište neodolatelné a přínosné titulky.
  • Optimalizujte své meta popisy a napište, abyste přesvědčili lidi.
  • vytvářejte přirozené odkazy na své stránky pomocí diverzifikovaných kotevních textů.
  • Získejte více signálů sociálních médií z obřích sociálních sítí (např. Facebook, Pinterest, Facebook, Digg, Twitter, Instagram).

závěr

vyhledávání poskytuje některé z nejkvalifikovanějších generací olova vůbec.

pokud chcete vybudovat loajální zákaznickou základnu, provoz na sociálních médiích nemusí stačit nebo vám poskytne požadované výsledky generování olova.

je to jiná míčová hra, když spustíte reklamní kampaň Facebook pay per click nebo jakékoli reklamy na sociálních médiích. Je to proto, že v rámci takové strategie sociálních médií pro lead generation máte příležitost zacílit na své ideální zákazníky.

pro všechny mé blogy, vyhledávání byl můj #1 zdroj olova generace, ale e-mail mi poskytl vedení pečující taktiku zaměřit se na tyto skupiny.

sociální média jsou dobré pro udržení otevřených komunikačních linií s lidmi, které lákáte svým úsilím o generování olova, ale skutečná angažovanost sociálních médií je postavena v doručené poště.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.